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Eine gute Beratung gibt es nicht umsonst

Provision oder Honorar

  • Von Hermannus Pfeiffer
  • Lesedauer: 4 Min.

Banken, Internetportale und Versicherer beraten ihre Kunden - doch umsonst ist das nicht, denn die Unternehmen wollen Produkte verkaufen. Zusätzlich kassiert im Regelfall der Berater eine Provision.

Häufig verkaufen Finanzdienstleister auch Sparverträge, Hausratversicherungen oder Riester-Renten von Dritten. So vertreiben Sparkassen Bausparverträge von Bausparkassen und Versicherungsverträge von Versicherern. Auch dafür wird eine Provision fällig. Diese kann schnell mehrere tausend Euro betragen - gezahlt vom Kunden.

Die alten Modell krachen

Fast das ganze System des Finanzvertriebs in Deutschland ist abhängig von Verkaufsprovisionen. Eine unabhängige Beratung, die sich ganz am Interesse des Kunden ausrichtet, kann unter diesen Bedingungen niemand ernsthaft erwarten. Es ist eine alte Forderung von linken Kritikern und Verbraucherschützern, Provisionen durch Honorare zu ersetzen, die sich nach dem Zeitaufwand berechnen. Dadurch, so wird allgemein erwartet, würde die Beratung nicht unbedingt preiswerter, aber besser.

Doch jetzt krachen die alten Geschäftsmodelle. Durch die jahrelange Niedrigzinsphase ist Bewegung in die bislang ungelenke Branche gekommen. »Druck auf die Abschlusskosten« wollte auch der Gesetzgeber mit dem 2015 in Kraft getretenen Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) erzeugen.

Dadurch sank laut »Versicherungsjournal« der durchschnittliche Satz immerhin von 40 auf 25 Promille der Beitragssumme, den ein Vertreter für den Abschluss einer Lebensversicherung üblicherweise als Provision kassiert. Höhere Abschlusskosten seien allerdings weiter möglich und seien auch branchenüblich.

Verbot in London

Zusätzliche Brisanz erhält das Thema »Provision« durch die Umsetzung der europäischen Versicherungsvertriebs-Richtlinie IDD in deutsches Recht voraussichtlich ab dem kommenden Jahr. Diese Richtlinie verlangt von allen »Versicherungsvertreibern«, das heißt von den Versicherern wie von den Vermittlern und deren Mitarbeitern, dass sie keine Vergütungen und andere Anreize einsetzen, die dem Ziel zuwiderlaufen, das bestmögliche Interesse des Kunden zu verfolgen. Provisionen sollen also keine Nachteile für die Kunden bringen und nicht zu Interessenskonflikten führen.

Reif für andere Vergütungssysteme

Die Finanzbranche scheint nun reif zu sein für andere Vergütungssysteme. Großbritannien hat bereits im Jahr 2013 ein Provisionsverbot für Anlageberatungen eingeführt. Dazu zählen etwa Beratungen zu Investmentfonds und Lebensversicherungen. Ihre Vergütung erhalten Anlageberater seitdem ausschließlich von ihren Kunden.

Der kürzlich in London veröffentlichte Regierungsbericht »Financial Advice Market Review« zeigt, dass sich die Qualität der Anlageberatung verbessert hat und auch das Vertrauen der Verbraucher in die Finanzberatung zunimmt.

»In Deutschland ist die Qualität der Anlageberatung nachweislich schlecht«, sagt Dorothea Mohn, Finanzexpertin beim Verbraucherzentrale Bundesverband (vzbv). Deshalb brauche es auch in Deutschland dringend eines Provisionsverbots.

Schlecht beraten

Dagegen hält der Deutsche Sparkassen- und Giroverband (DSGV) die Provisionsberatung für eine »bewährte und beliebte Beratungsform«. Eine deutliche Mehrheit der Kunden schätze die Möglichkeit, eine qualifizierte Anlageberatung ohne gesonderte Vergütung in Anspruch zu nehmen.

Das ist allerdings ein Trugbild. Beratung ist nie kostenlos. Im Gegensatz zur Finanzierung durch Provisionen steht bei einer Beratung auf Honorarbasis aber das Kundeninteresse im Mittelpunkt. Das ist wichtig, damit Verbraucher passende Produkte empfohlen bekommen.

Der Bericht der Finanzaufsicht listet eine Reihe von Maßnahmen auf, die ergriffen wurden, um eine unabhängige Finanzberatung für mehr Verbraucher attraktiv zu machen. Beispielsweise können Arbeitgeber die Kosten für die Beratung ihrer Angestellten steuerlich geltend machen. Des Weiteren können Verbraucher eine unabhängige Beratung auch aus ihren Rentenansprüchen finanzieren.

Während bei einer Provisionsberatung die Kosten im Produktpreis versteckt sind und oft über mehrere Beitragsjahre gestreckt werden, ist Honorarberatung unmittelbar kostspielig. Die Stundensätze im deutschen Markt für Wertpapierberatung auf Honorarbasis liegen oft im dreistelligen Eurobereich. Hinzu kommen Transaktionskosten und Mehrwertsteuer. Und Anbieter bieten häufig erst eine Honorarberatung für Kunden ab einer Anlagesumme von 50 000 Euro an.

An wen wenden sich Interessenten?

Sollten Sie an einer Honorarberatung interessiert sein, finden Sie erste Informationen auf den Internetseiten des Verbundes Deutscher Honorarberater (VDH), des Berufsverbandes deutscher Honorarberater (BVDH) und des Bundesverbandes der Versicherungsberater (BVVB). Inzwischen bieten sogar einige Finanzinstitute alternativ Beratung gegen Honorar an.

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