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»Den Gegner in eine Sackgasse manövrieren«

Wie man mit Gewerkschaften wie der GDL in Tarifverhandlungen umgeht: Ein Lehrstück in Sachen »Union Busting«

  • Von Werner Rügemer
  • Lesedauer: 4 Min.
Lässt sich die Bahn in ihren Verhandlungen mit der GDL vom Institut SNI beraten, an dem auch Arbeitgeberchef Bayreuther Referent ist? Die Bahn sagt: »Nein«.

Wenn der Bahn-Vorstand mit Gewerkschaften verhandelt, ist Werner Bayreuther dabei. Er ist Hauptgeschäftsführer des Arbeitgeberverband der Mobilitäts- und Verkehrsdienstleister (Agv-MoVe). Er gehört aber auch zum Team des Schranner Negotiation Institute (SNI) in Zürich. Auf der Website des SNI wird Bayreuther angepriesen: »Er hat die Deutsche Bahn in der Verhandlung mit der GDL beraten und aktiv unterstützt.«

Das SNI arbeitet weltweit im Auftrag von Unternehmen und Regierungen, nach dem Motto »Wenn Verhandlungen schwierig werden«. Die Berater sind allgegenwärtig, bleiben aber unsichtbar: »Wir unterstützen Sie im Hintergrund vor, während und nach Ihren Verhandlungen.«

SNI versteht sich nicht als Schlichter. Der Kunde soll am Ende als »Sieger« und die andere Seite als »Verlierer« dastehen: »Mit unserer Unterstützung werden Sie Verhandlungssieger.« Intern heißt es »Es gibt bei Verhandlungen keine Win-win-Situation«. In der Öffentlichkeit sagt Bahn-Personalchef Ulrich Weber das Gegenteil: Kompromiss, Aufeinander zugehen …

Die Verhandlungen werden als Strategiespiele angelegt: Die Berater ermitteln zuerst »die Motive hinter den Positionen«. Dazu gehört die Analyse der Persönlichkeitsstrukturen des Gegenübers: Er soll in der Öffentlichkeit möglichst als »schwierige Persönlichkeit« erscheinen.

SNI preist seinen Trainer Leo Martin so an: Er war »10 Jahre lang für einen großen deutschen Nachrichtendienst im Einsatz.« Sein Spezialgebiet war das Anwerben und Führen von V-Leuten. Er hat das Buch geschrieben »Ich durchschau dich!« Martins Standardreferat bei Seminaren lautet: »Analyse des Verhandlungspartners: Vom Geheimdienst lernen.« Was auf der SNI-Internetseite nicht steht: »Leo Martin« heißt in Wirklichkeit anders.

Zum SNI-Angebot gehören auch »Verhandlungstaktiken von Polizei und FBI«. Der langjährige Chef der Münchener Mordkommission Josef Wilfing ist ebenso dabei wie Gary Noesner vom FBI. SNI-Chef Matthias Schranner präsentiert sich als ehemaliger Verhandlungsführer der Polizei bei Geiselnahmen und Banküberfällen. Da kann sich die GDL aussuchen: wird sie vom Bahn-Konzern als Geisel behandelt oder als Bankräuber?

Eine strategisch angelegte Verhandlung hat nach SNI-Prinzipien auch das mögliche Ziel, den Gegenüber »bewusst in eine Sackgasse« zu manövrieren. Zum Beispiel: Man macht einige Zugeständnisse, der Streik wird abgebrochen, aber die eigentlichen Verhandlungen stehen noch aus. Nach zwei Monaten, wenn die Verhandlungen wieder beginnen, wird die frühere Vereinbarung widerrufen. Die Gewerkschaft muss überlegen, ob sie neu streiken soll.

Eine andere Strategie besteht darin: Man gibt sich als verantwortungsvoller Konzern, der sich um das Wohl der Kunden kümmert und jeden Streik vermeiden will. Gleichzeitig kann man den Gegenüber in einen Streik hineintreiben, nach dem SNI-Motto »Warum ein Streik nicht vermieden werden sollte«.

Die Spezialisten beraten einen Konzernvorstand auch darin, wie man den Gegenüber in ein Wechselbad der Gefühle taucht. Im SNI-Seminar zur Ausbildung als »Zertifizierter Verhandler« wird gelernt, wie man »stressverschärfende« mit »stressvermindernden Elementen« abwechselt. Der Erziehungswissenschaftler und Kriminologe Professor Jens Weidner ist Experte dafür, wie man Aggressivität in Verhandlungen einsetzt. Stefan Spies hat Opernsänger ausgebildet und Opern inszeniert. Er trainiert die Verhandlungsführer beim Einsatz der richtigen Körpersprache.

Bayreuther war Richter für Arbeitsrecht. Er verließ diese neutrale Position. Er baute für den privatisierten Bahn-Konzern den eigenen Arbeitgeberverband auf, in dem die zahlreichen Tochterholdings Mitglied sind: DB Schenker, DB Regio, DB Netz usw. Auf der SNI-Website wird er mit der Fähigkeit angepriesen: »Nutzen von irrationalen Forderungen« der Gegenseite. Dazu kann auch gehören, Forderungen der Gegenseite erst Mal als irrational zu bezeichnen und dann als solche zu behandeln.

Wie Bayreuther gehört auch Stefan Schneider zum SNI-Team. Schneider war lange Jahre Betriebsrat bei Daimler und Verhandlungsführer der IG Metall. Danach wechselte er die Seite und stieg zum Personalleiter auf. Jetzt ist er als selbstständiger Managerberater tätig. Seine Qualifikation: Er »kennt die Motivlage von Betriebsräten und Gewerkschaften«. Zusammen bestreiten Bayreuther und Schneider Seminare, wie die Arbeitgeberseite am besten mit »ideologisch geprägten Betriebsräten« umgeht.

Die Deutsche Bahn wies am Donnerstag auf nd-Anfrage zurück, dass sie von SNI beraten würde. »Das ist 100 Prozent falsch«, sagte Unternehmenssprecherin Dagmar Kaiser. Bayreuther sitze als Vorsitzender des Arbeitgeberverbandes mit am Verhandlungstisch bei den Tarifgesprächen mit der GDL, die Vorwürfe seien aber komplett haltlos.

Der Text erschien zuerst im Februar in der Streikzeitung der GDL. Nachdruck von arbeitsunrecht.de mit freundlicher Genehmigung des Autors.

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